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sexta-feira, 4 de setembro de 2009

As vendas estão devagar? Que tal afinar o instrumento para “positivar”!

Se as vendas não atendem as suas expectativas é preciso fazer algo. No marketing considere quatro possibilidades: (1) aumentar as vendas de produtos ou serviços existentes nos clientes existentes; (2) vender novos produtos ou serviços para clientes existentes; (3) oferecer os produtos ou serviços existentes para novos mercados e novos clientes e (4) oferecer novos produtos ou serviços para novos clientes. Como atualmente as empresas vivem uma vida dura de manter a sua base de clientes comprando regularmente, é preciso inovar, ir além das suas fronteiras e prospectar com maior eficácia para alimentar continuamente o faturamento da empresa.

Este texto fala de prospecção. De como o foco nessa atividade é importante para gerar resultados mais consistentes. Afinal, não dá para queimar dinheiro com ações de marketing e vendas que geram baixo retorno.

O fato é que não há democracia em prospecção. Todos os prospects (chamaremos de prospects, todos os potenciais clientes) não são iguais, alguns são mais valiosos do que outros. Por quê? Alguns são mais propensos a comprar de você. Muitos vendedores perdem tempo em prospecções que não rendem, porque não estudam seus mercados e seus clientes. Em quem eles devem se concentrar? Naqueles clientes potenciais com maior probabilidade de comprar. É neste ponto que o trabalho de prospecção se torna valioso.

Vamos lançar algumas ideias práticas para afinar o seu instrumento de prospecção:

1. Avalie o Setor de atuação de sua empresa. Como tem se comportado ao longo dos anos. Entrada e saída de novos players, taxa de lançamento de novos produtos ou serviços, concorrentes próximos, produtos, serviços ou concorrentes complementares ao seu negócio, regulamentações, fornecedores, hábitos de consumo, perfil do consumidor etc. São informações relevantes para estabelecer um referencial ou um mapa de navegação. Onde mesmo sua empresa se posiciona nesse contexto e cenário? Guias industriais costumam ser boas fontes primárias de informações; anuários, como a revista Melhores e Maiores da Exame, também fornecem um conjunto interessante de informações. Ou anuários do segmento de atuação de sua empresa. Relatórios de pesquisas mercadológicas que oferece ampla cobertura dos vários setores da economia. Reuniões de sindicato, rodinhas de capuccino, eventos educacionais, encontros informais. São muitas as fontes de captação e leitura no contexto.

2. Descreva detalhadamente o perfil de seus melhores clientes. Neste caso, talvez Pareto e a regra dos 80-20 possa auxiliá-lo. Vejamos: 80% de seu faturamento vem de 20% de seus clientes. Serão eles os melhores? Você responderá, provavelmente, que sim.

3. Consulte seus melhores clientes (satisfeitos) e pergunte porque eles compram de você. Conheça, do ponto de vista deles, os atributos do seu negócio que influenciam na decisão de compra. Se eles estão satisfeitos peça indicações. Use as referências de bons trabalhos para prospectar novos clientes.

4. Solicite indicações. O melhor momento para pedir uma indicação é quando um cliente lhe dá um elogio. Há um princípio da persuasão chamada reciprocidade. Quando você dá alguma coisa a alguém, a pessoa se sente obrigada a dar algo de volta. Quando um cliente dá um elogio é porque você tem dado a ele um bom serviço e valor. Ele, inconscientemente, se sente obrigado a dar algo de volta. Melhor do que pedir uma indicação é quando um cliente recomenda você a alguém. Seu cliente, recomendando-lhe, está colocando sua reputação em alta. Ele confia em você o suficiente para apoiar o seu trabalho.
5. Use alguma ferramenta que permita LER, SENTIR os clientes. Um CRM pode ajudar muito. Se não tiver isso, pelo menos um bem elaborado cadastro com informações relevantes e atualizadas que integre informações de vendas, crédito, cobrança, logística etc. Seus clientes existentes são seus melhores prospects de novos negócios. E eles estão muito próximos de você. Estão do outro lado da mesa. Pergunte a si mesmo: - Todos os meus clientes ativos já compraram todo o meu portfólio? Será que eles sabem tudo o que vendo? Formule outras perguntas.

Prospecção é mais do que uma técnica de vendas. É uma estratégia poderosa de vendas quando planejada, executada e avaliada com competência. Quantos minutos você leva para alinhar as cores ou imagens do cubo mágico? Pense rápido! Aprenda rápido!

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